Alors que dans la plupart des services d’une entreprise, l’accomplissement des projets met un terme aux tâches effectuées par les collaborateurs, permettant d’identifier aisément si les objectifs initiaux ont été atteints ou non, il n’en est pas de même pour les commerciaux. Pour ces derniers, la productivité se mesure par la valeur et le coût de leurs actions. Par conséquent, les équipes commerciales sont, bien souvent, liées aux chiffres à atteindre, même si les résultats ne peuvent pas constituer un facteur de motivation en soi. Par ailleurs, les résultats d’un vendeur ne permettent pas, à eux seuls, de mesurer la productivité et la performance individuelle.
Si vous envisagez un programme d’incitation, pour que vos commerciaux restent suffisamment motivés et orientés vers les résultats, il convient de penser à plusieurs éléments :

1. La gestion de la structure en interne
Il est important que le programme d’incitation soit mis en place par le(s) responsable(s) de l’équipe commerciale et non par un autre service. Bien que les opérations, le service légal, la finance et les RH ont des avis qui ont leur importance sur le mode de distribution, les récompenses proposées, la compréhension et l’appréciation de la manière dont les incitations seront perçues seront plus justes si elles émanent du service concerné.

2. Etablir des objectifs appropriés
Tous les objectifs de vente ne se ressemblent pas. Alors que certains lient les primes aux revenus des ventes, il convient de prendre en compte également la croissance du marché, la fidélisation des clients ou encore l’acquisition de prospects. Avant de vous engager dans un programme d’encouragement fondé sur un pourcentage du chiffre d’affaires, prenez le temps d’étudier les canaux de distribution et les objectifs de l’entreprise. Par exemple, si un nouveau produit a été lancé et que son cycle de vente est différent par rapport aux autres, le fait de lier les primes aux revenus des ventes de ce produit pourra potentiellement nuire aux objectifs de promotion de la nouvelle gamme. Si, pour une raison ou une autre, le produit a besoin de temps pour monter en puissance, parce que les vendeurs doivent apprendre à mieux le connaître, par exemple, il sera peut-être délaissé par rapport à d’autres produits plus classiques avec lesquels ils sont plus à l’aise.

3. Bien plus que de l’argent…
Il serait faux de penser que les incitations fondées sur le rendement doivent toujours être liées aux revenus et à la rémunération en espèces. Bien que les primes financières soient, bien évidemment, très intéressantes pour la plupart des vendeurs, il existe de nombreuses autres manières de récompenser l’équipe commerciale. Selon la structure et les process de votre entreprise, du temps libre ou encore des horaires flexibles peuvent être extrêmement gratifiants pour les vendeurs, au même titre que les voyages, des billets pour aller voir un spectacle ou un événement d’ampleur.

4. Promouvoir les objectifs individuels et collectifs
Parmi les plaintes fréquemment relevées auprès des équipes commerciales, le fait que l’on accorde trop d’importance à la performance individuelle plutôt qu’à la performance de l’équipe. A terme, ceci entraîne des effets négatifs sur le rendement, les individus dupliquant leurs efforts personnels plutôt que de travailler ensemble. Pour atténuer ce risque, il est important d’établir des objectifs d’équipe distincts afin d’inspirer le partage et la collaboration. En outre, si vous disposez de plusieurs canaux de vente, assurez-vous que les équipes tirent parti de leurs clients respectifs et visent à maximiser les résultats potentiels. Lors d’une même réunion, annoncez les accomplissements personnels aussi bien que les résultats d’équipe, les deux devant être placés sur un même pied d’égalité.

5. Incitez vos vendeurs avec… et sans récompenses
Pour éviter de créer une culture basée uniquement sur l’attribution de récompenses, votre programme d’incitation et de motivation ne doit pas être la seule motivation de la performance. Pour éviter ce piège, assurez-vous de rendre publiques certaines récompenses et reconnaissances, sans toutefois y attribuer une quelconque compensation financière. Vos collaborateurs doivent sentir qu’ils ont de la valeur pour l’entreprise, à travers de moyens que vous mettrez en œuvre selon la nature et le domaine d’activité dans lequel évolue votre entreprise.

Notre équipe pluridisciplinaire vous propose de mettre son expérience et son expertise au service de vos projets d’incitation.